Principal Inovaţie 25 de strategii de vânzări dovedite de la antreprenori de top și startup-uri

25 de strategii de vânzări dovedite de la antreprenori de top și startup-uri

Ce Film Să Vezi?
 
Cele mai bune strategii de vânzare sunt înrădăcinate în principii psihologice dure care explică ceea ce îi motivează pe oameni să cumpere sau să nu cumpere.Pexels



ching chong ling long ting tong

Dacă ai strategia corectă de vânzări, vei face sau vei întrerupe startul. De la dublarea perfecționării activității dvs. de e-mail reci, la identificarea unor piețe de nișă profitabile, folosirea povestirilor, știind cum să urmăriți calea cea buna și multe altele - iată cum cei mai buni creează strategii de vânzare câștigătoare.

Unele strategii de vânzare vin și merg cu cea mai bine vândută carte a săptămânii sau cu apariția noilor instrumente și tehnologii. Totuși, alții sunt ferm aici pentru a rămâne - înrădăcinați în principii psihologice dure care explică ceea ce îi motivează pe oameni să cumpere sau nu cumpărați .

Astăzi, vă împărtășim Cele mai eficiente 25 de strategii de vânzare dovedite că antreprenorii adevărați și startup-urile de succes se angajează pentru a-și dezvolta brandurile.

1. Conduceți cu ceea ce conține pentru clientul dvs.

Mulți agenți de vânzări, antreprenori și chiar profesioniști independenți folosesc o strategie de vânzări care ignoră ceea ce își vând cu adevărat perspectivele: Soluții la probleme . Când conduci pitch-ul dvs. de vânzări scufundându-vă de urgență direct în diferitele pachete, prețuri și promoții speciale pe care le poate profita potențialul dvs. înscriindu-vă săptămâna aceasta, le arătați imediat că nu aveți empatie pentru poziția lor. Nici măcar nu încercați să le înțelegeți - acesta fiind primul pas către furnizarea de soluții semnificative care să le transforme de fapt în clienți fericiți și loiali.

Strategia dvs. de vânzări trebuie să conducă, cu o articulație clară a provocării pe care o puteți ajuta prospectul să rezolve. Iată de ce: la începutul unui conversație de vânzări , prospectul dvs. probabil nu înțelege pe deplin beneficiile a ceea ce vindeți. Ultimul lucru pe care doriți să-l faceți este să tratați imediat produsul sau serviciul dvs. ca pe o marfă, mai degrabă decât o soluție valoroasă pentru o nevoie reală de afaceri pe care o au. Faceți tot posibilul pentru a cerceta nevoile lor din față și porniți conversația de comunicare explicând ce conține aceasta pentru perspectiva dvs.

Luați-le gratuit șabloane de e-mail reci și începeți în direcția cea bună astăzi.

2. Articulați clar rezultatele finale

Oamenii cumpără rezultate, nu doar produse sau servicii. După ce ați captat atenția potențialului dvs. cu ceea ce vor putea realiza utilizând soluția dvs., este acum sarcina dvs. să explicați în mod clar cum se va întâmpla asta și ce vor primi după înscriere. Rezultatele finale sunt egale. Dacă vindeți un sistem CRM premium către IMM-uri care nu l-au mai folosit niciodată, va trebui să îi informați despre modul în care va funcționa platforma, cât de mult timp ar trebui să se aștepte să facă în gestionarea acestuia înainte și tipurile de asistență continuă la care vor avea acces.

Această strategie de vânzare este deosebit de relevantă dacă vindeți un produs sau un serviciu care vine cu o taxă inițială , necesită o lansare complexă, integrări care necesită mult timp sau o colaborare continuă cu clienții dvs. după încheierea tranzacției. Perspectiva dvs. trebuie să știe exact ce vor obține în ceea ce privește livrabilele, când vor fi îndeplinite acele etape și impactul din aval pe care se așteaptă să îl aibă asupra afacerii lor.

3. Începeți cu niște piețe mici

Puteți crește dramatic eficacitatea dvs. sensibilizare rece vizând anumite piețe de nișă ale persoanelor care împărtășesc puncte comune de durere, veți putea aborda în mod unic. Mai degrabă decât să ajungeți la companii de toate dimensiunile, industriile și ofertele diferite, concentrați-vă pe un grup restrâns de companii pentru a le prezenta.

De exemplu, dacă vindeți software de gestionare a stocurilor, alegerea unei mici nișe de piață ar putea însemna să începeți cu lansarea doar pentru companiile care produc echipamente de construcții. Ați putea restrânge nișa de început concentrându-vă doar pe aceste tipuri de companii care sunt situate în vestul Statelor Unite și au între 100 și 250 de angajați. Lucrând strategia dvs. de vânzări numai cu acest grup omogen de companii, veți putea să vă perfecționați pitch-ul pentru acest spațiu mult mai repede decât dacă v-ați amesteca în afaceri de toate formele și dimensiunile.

Nu vă faceți griji că alegerea unei nișe mici vă poate limita opțiunile. Antreprenor și comerciant, Pat Flynn din Venit pasiv inteligent acțiuni, selectarea unei nișe este o decizie pe termen lung, dar dacă este greșită, nu este o pierdere pe termen lung. Poate că eșuezi, dar atâta timp cât înveți, este timpul bine investit.

Adăugând că alegerea unei nișe mici la început vă permite să vă specializați, Flynn continuă, este minunat să vă gândiți la mare și să trageți pentru stele, dar când vine vorba de selecția nișei puteți obține mai multe rezultate, mai rapid, gândindu-vă specializat. Începeți prin alegerea unei piețe care vă interesează. Concurența nu contează în acest moment - alege doar ceva care îți place. Puteți citi mai multe despre modul în care Flynn își învață cititorii să găsească piețele de nișă potrivite pe blogul său chiar aici .

Iată un alt exemplu - să aruncăm o privire asupra companiei de software de marketing prin e-mail, ConvertKit . Se autoidentifică ca marketing prin e-mail pentru bloggerii profesioniști. În peisajul extrem de competitiv al furnizorilor de e-mail bine stabiliți, cum ar fi MailChimp, Constant Contact și Active Campaign, această mică companie a sculptat o piață de nișă curată de clienți pe care să o urmărească - bloggeri profesioniști. Prin crearea de parteneriate creative cu bloggeri de renume și mărci care ajung la o audiență de bloggeri, ConvertKit a câștigat avocați neprețuiți și afiliați pentru a-și răspândi mesajul ca o componentă majoră a strategiei lor de vânzări.

4. Fii flexibil

În timpul conversațiilor dvs. de vânzări, veți întâlni în mod natural noi provocări și cereri unice din partea potențialilor dvs. Acest lucru are sens, deoarece fiecare companie cu care lucrați este structurată puțin diferit, are un set distinct de procese și obiective interne. Din moment ce spuneți că nu puteți, nu, este imposibil și alte variante ale nu pentru prospect este o condamnare la moarte , strategia dvs. de vânzări trebuie să fie suficient de flexibilă pentru a se adapta în fața noilor provocări din mers.

În calitate de autor de bestseller și antrenor de strategie de vânzări Grant Cardone acțiuni, în vânzare căutați un acord. Clientul dvs. este aproape întotdeauna neîncrezător și nesigur, nu despre dvs., ci despre sine. Majoritatea vânzătorilor cred că vânzarea înseamnă câștigarea încrederii, dar, în realitate, vânzarea înseamnă a determina clientul să aibă încredere suficientă pentru a acționa și a închide - ceea ce necesită adesea flexibilitate. Învață să închizi vânzarea, nu doar să faci o vânzare.

Este atât de simplu: nu vă puteți permite să spuneți nu. Când o faceți, vă pierdeți percepția ca un rezolvator de probleme și închideți instantaneu ușa unei camere pline de posibilități. În loc să nu fiți de acord sau să respingeți o cerere din partea potențialului dvs., folosiți un răspuns de genul, mi-ar plăcea să vă întâmpinați acest lucru, care vă va oferi posibilitatea de a verifica cu restul echipei dvs. și de a vedea dacă există posibilitatea de a satisface cererea lor. Chiar dacă asta înseamnă să reveniți la masa de negocieri cu o cantitate minimă de comandă sau cheltuieli de proiect care să justifice soluția livrată, veți menține afacerea în viață.

5. Folosiți scoringul potențial pentru a vă acorda prioritate perspectivelor

Dacă aveți de-a face cu un volum mare de clienți potențiali, este necesar să încorporați punctajul potențial în strategia dvs. de vânzări. După deplin calificarea perspectivelor dvs. de vânzări , scorul potențial vă va ajuta să vă acordați prioritate perspectivelor pe baza celei mai puternice posibilități de închidere rapidă a vânzării - chiar înainte de a începe eforturile de sensibilizare.

Scorul de plumb este simplu. E o sistem de puncte pentru clasarea perspectivelor pe o scară de la 1 la 10, care atribuie un punct valorii pe care fiecare client potențial o reprezintă companiei dvs. De exemplu, dacă un nou client potențial vine peste biroul dvs. și este un CEO, probabil că li se va atribui un 10, deoarece au autoritatea finală și, de obicei, vor duce la oferte mai închise. Pe de altă parte, unui conducător principal la nivel de manager i se poate atribui o valoare punctuală mai apropiată de 4, în funcție de relevanța titlului postului, deoarece vor solicita participarea suplimentară a părților interesate înainte de a se înscrie pentru serviciul dvs. Lucrați-vă lista de prospecți de sus în jos, astfel încât să acordați prioritate timpului celor mai mari punctaje potențiale care au cel mai mare potențial de conversie și să vă asigurați că le puneți întrebările corecte.

Luați lista noastră gratuită de 42 întrebări de calificare B2B și asigurați-vă că vă înțelegeți cumpărătorii - înainte de a contacta.

6. Conectați-vă cu factorul de decizie

Pare evident că nu doriți să pierdeți timpul rotindu-vă roțile purtând nenumărate conversații cu manageri de nivel inferior care nu vor putea în cele din urmă să vă susțină soluția până la implementare. Cu toate acestea, există o artă și o știință în strategia de vânzare a găsirii și conectării factorul de decizie potrivit pentru ceea ce oferiți.

Cele mai bune relații de perspectivă sunt construite pe baza fundamentării oferirii unei valori imense în avans, fără a aștepta nimic imediat în schimb - nu sunt strict tranzacționale, ceea ce (surprinde!) necesită timp pentru a crea. Inventați competențele de bază ale companiei dvs. și stabiliți cum puteți furniza cel mai bine valoare potențialului dvs. de luare a deciziilor înainte de a deschide o linie de comunicare cu aceștia.

  • Îi poți prezenta într-o poveste pe care o scrii pentru o publicație importantă?
  • Ce zici de o mențiune pozitivă pe blogul tău corporativ?
  • Ce zici de partajarea celor mai recente piese de leadership gândite prin canalele tale sociale?

Străduiți-vă să priviți dincolo de o recomandare care poate fi rezolvată convenabil prin achiziționarea soluției dvs.; persoanele care au lucrat suficient de mult pentru a deveni un factor de decizie vor vedea direct această tactică.

Când strategia dvs. de vânzări include contactarea potențialului dvs. pentru a le informa despre lucrurile interesante pe care tocmai le-ați făcut pentru ei, mai degrabă decât să treceți direct la vânzarea soluției dvs., șansele de construirea unui raport semnificativ urcați semnificativ. Păstrați legătura, continuați să oferiți valoare în zilele sau săptămânile următoare și adresați-vă întrebării când vi se pare potrivit.

Vrei să închizi o vânzare din acea nouă relație în ziua în care ajungi cu această strategie de vânzări? Probabil că nu, dar dacă produsul sau serviciul dvs. are un ciclu lung de vânzări cu un preț ridicat, construirea unor relații semnificative și ascultarea nevoilor unice ale prospectului dvs. va duce în cele din urmă la cele mai bune rezultate pe termen lung.

7. Perfecționați-vă pitch-ul de vânzări (faceți-l interesant)

Odată ce ai încredere că te-ai conectat la punctul de contact potrivit, trebuie să ai un pitch de vânzări eficient . Unul care captează atenția potențialului dvs. și menține conversația în mișcare în direcția corectă. Petreceți prea mult timp vorbind despre compania dvs., despre beneficiile soluției dvs., despre clienții cu care ați lucrat, de ce ar trebui să vă înscrieți prospectul astăzi și veți risca să distrugeți relația direct de pe porți.

Antreprenor, investitor și co-star al Shark Tank al ABC, Robert Herjavec a auzit un lift (sau două) în ziua sa. Când vine vorba de a oferi un pitch eficient, el spune că este vorba mai mult de a-ți arăta expertiza - nu doar de a scoate în evidență rolul principal al numerelor și al clienților cu care ai lucrat.

Herjavec împărtășește, aveți 90 de secunde, dacă aveți noroc. Dacă nu poți să-ți spui ideea în mod persuasiv în acel moment, ai pierdut șansa de impact. Faptele și cifrele sunt importante, dar nu este singurul criteriu, trebuie să vă prezentați într-un mod care să genereze expertiză și încredere. Dacă nu sunteți pregătit pentru aceasta, este posibil să ratați următoarea dvs. mare oportunitate.

Cum vă demonstrați expertiza în cadrul ascensiunii dvs.? Sprijiniți-vă puternic pe demonstrarea perspectivei dvs. că ați dezvoltat deja o înțelegere a provocărilor cu care se confruntă, în funcție de domeniul afacerii cu care vă va ajuta soluția. Faceți cercetarea în avans și folosiți-vă cunoștințele despre afacerea potențialului dvs. pentru a prelua controlul conversației din pitch-ul dvs. de vânzări, predând, reglând fin mesajul dvs. și fără să vă fie frică să împărtășiți puncte de vedere controversate dacă acestea sunt în cele din urmă în interesul superior al potențialul dvs. client nou.

OBȚINEȚI-VĂ MODEL DE STRATEGIE DE VÂNZĂRI GRATUIT

8. Folosiți povestirea

Oamenii au fost spunand povesti sub formă de picturi rupestre, cărți, emisiuni radio, filme (și multe altele) timp de aproape 40.000 de ani, cu scopul de a educa, de a comunica și de a se distra reciproc.

Incorporând povestiri în strategia dvs. de vânzări vă poate ajuta să vă captivați potențialii la un nivel mai adânc, dincolo de simpla vânzare a acestora strict pe baza beneficiilor, permițându-vă astfel mai mulți clienți în timp. Povestirea funcționează bine ca o strategie de vânzări, deoarece suntem conectați pentru a absorbi informații mult mai bine atunci când le întâlnim prin povești.

Ca profesor Stanford Graduate School of Business Jennifer Aaker explică , Cercetările arată că creierul nostru nu este greu să înțeleagă logica sau să păstreze faptele pentru foarte mult timp. Creierul nostru este conectat pentru a înțelege și păstra poveștile. O poveste este o călătorie care îl mișcă pe ascultător și, atunci când ascultătorul merge în călătoria respectivă, se simte diferit. Rezultatul este convingerea și uneori acțiunea. Când accesați povestirea ca o componentă a strategiei dvs. de vânzări, exploatați mii de ani de evoluție care au proiectat creierul nostru pentru povestire.

Puteți folosi povestirea în fiecare etapă a procesului de vânzare. Explicați caracteristicile produsului prin evidențierea problemelor din viața reală ale clienților rezolvate de o anumită caracteristică. Un exemplu în acest sens este povestea unui retailer de mobilier de lux care îi ajută pe clienții de renume precum Floyd Mayweather, Jamie Foxx și Robert Duvall cu nevoile lor de design interior . Abordarea lor de vânzări a combinat atât accesul foarte vizat, cât și gestionarea unui volum mare de anchete de intrare, adesea declanșat atunci când un influencer Instagram a dat companiei un strigăt din contul lor de Instagram. Adesea, sute de întrebări despre o anumită piesă de mobilier ar inunda în căsuțele poștale ale reprezentanților vânzărilor.

Aceasta a prezentat propriul său set unic de provocări: cum să avansezi conversațiile de vânzări cu clienți de profil înalt, răspunzând în același timp prompt la un aflux mare de întrebări care vin prin intermediul canalelor sociale. Funcțiile Inbox și Smart View ale Close.io au permis reprezentanților retailerului de mobilă să-și personalizeze răspunsurile la scară, asigurându-se în același timp că nu a căzut plumb prin crăpături. Rezultatul? O creștere aproape imediată de 10% a veniturilor.

Gestionează obiecțiile prin Clădind încrederea și parcurgerea unui studiu de caz despre modul în care alți clienți au trecut peste aceleași obiecții și acum obțin rezultate pozitive pentru rezultatele lor. Răspundeți la întrebări, negociați și depuneți eforturi pentru a utiliza un eșantion divers de povești despre compania dvs., clienți, produs și dvs. pentru a le menține captivați de-a lungul procesului de vânzare.

9. Ascultați ceea ce vă spun potențialii

Obțineți frecvent recul de la potențiali pe o singură zonă a structurii dvs. de stabilire a prețurilor? Ce zici de cererile pentru aceleași funcții noi, repetate, pe care potențialii le cită drept principalul motiv pentru care nu sunt încă interesați să se înscrie la produsul dvs.? Există soluții concurente specifice care tind să fie mai ușor de câștigat de la clienții noi?

Construind strategia dvs. de vânzări în jurul ascultării cu atenție (și înregistrării) celor mai frecvente obiecții, cereri de caracteristici, software concurent utilizat și alte informații cheie, veți putea să vă perfecționați abordarea și să creșteți treptat rata de închidere.

Investigator și autor comportamental Vanessa Van Edwards este de acord. Ea împărtășește, unul dintre cele mai importante aspecte ale vânzării sau chiar de a intra în afaceri pentru tine este flexibilitatea. Ascultați feedback-ul de la potențialii dvs., urmăriți datele și faceți modificări după cum este necesar. Uneori, având un plan rigid te poate limita.

Mai mult decât să ascultați, cum distribuiți acest feedback cu restul echipei dvs.? Nu lăsați învățăturile dvs. să se strecoare într-o gaură neagră unde nu ajung la alți membri ai echipei care iau decizii de produs care ar putea crește eficiența produsului dvs. Deoarece comentariile secundare sunt adesea uitate, utilizați aceste strategii pentru a împărtăși feedback-ului semnificativ al clienților cu echipa dvs.

  • Creați un intern Trello bord
  • Păstrați o serie de documente Google în desfășurare
  • Găzduiește o pagină de solicitare a funcției publice cu opțiuni de vot precum Asana o face

Bineînțeles, va trebui să filtrați dacă potențialul care vă oferă feedbackul sau care solicită o caracteristică este de fapt potrivit pentru a deveni client al produsului dvs. înainte de a vă grăbi să faceți cazare. O greșeală obișnuită pe care o fac multe start-up-uri în strategia lor de vânzări este de a lua decizii importante bazate pe numărul mare de potențiali care solicită o anumită funcție, chiar dacă nu sunt un client ideal.

Apoi, asigurați-vă că programați o reuniune de revizuire recurentă cu managerul dvs. și alte părți interesate cheie cel puțin o dată pe lună pentru a compila și partaja acest feedback într-un mod productiv.

10. Acordați o atenție deosebită apelurilor de vânzări

Fie că ești făcând un apel rece sau dacă faceți o copie de rezervă cu unul dintre clienții potențiali de vânzări, este important să tratați apelul la îndemână drept cel mai important lucru pe care l-ați putea face în acest moment. Dacă nu interacționați cu potențialul dvs., nu vă exprimați interesul în timp ce vorbește sau îi puneți întrebări care vă arată amploarea înțelegerii, vor putea vedea prin lipsa dvs. de atenție.

Acordând o atenție deosebită apelurilor dvs., mai ales dacă strategia dvs. de vânzări se bazează foarte mult pe urmări Un script , înseamnă că trebuie, de asemenea, să te eliberezi pentru a-ți asculta perspectiva. Acest lucru necesită îndepărtarea de mediile care vă distrag atenția. Dacă de obicei efectuați apeluri de vânzare dintr-un spațiu de birou puternic, încercați să vă deplasați într-o sală de conferințe deschisă pentru următorul set de apeluri și vedeți dacă acest lucru vă oferă mai multă atenție. Dacă aveți somn la birou, încercați să vă ridicați, să vă plimbați sau să efectuați următorul apel de vânzare dintr-o locație liniștită în aer liber.

11. Negociază pentru câștig-câștig

Scopul real al negocierii pentru câștig-câștig cu perspectivele dvs. este să demonstrați respect și intenția de a lucra din nou cu ei în viitor. Prețuiește relațiile pe termen lung peste detalii nesemnificative.

De exemplu, dacă aduceți un nou prospect până la linia de sosire într-o afacere mare și vă permiteți să vă închideți la o cerere de detalii minore care nu va avea un impact semnificativ asupra succesului vânzării, lipsa dvs. de cazare va fi probabil îndepărtați definitiv perspectiva. Cu toate acestea, trebuie să știți numărul dvs. de plecare —Prețul de bază pe care îl puteți accepta într-o negociere înainte de a intra chiar într-o întâlnire sau de a ridica telefonul. Dacă este absolut necesar, având în vedere acest număr fundamental și dorind să îl împărtășiți cu potențialul dvs. la sfârșitul negocierii, vă vor oferi linii directoare clare prin care să creați un scenariu câștig-câștig.

Oferirea unei valori suplimentare, mai degrabă decât stabilirea structurii de stabilire a prețurilor este o necesitate. Pregătește-te din timp cu o listă de funcții suplimentare, suplimente bonus și oferte speciale pe care le poți arunca pentru a îndulci negocierea, dacă este necesar. Rețineți cu cât valoarea soluției pe care o lansați este mai mare, cu atât va fi mai important să rămâneți suficient de flexibil - și să obțineți buy-in-ul managerului dvs. pentru a beneficia de oferte de câștig-câștig care trec cu vederea cât mai multe detalii minore. .

12. Urmăriți până obțineți un răspuns definitiv

Pentru Steli, urmărind este coloana vertebrală necesară a orice bună strategie de vânzare. A avea câteva apeluri de vânzări bune cu potențialul dvs., doar pentru a le permite să renunțe în tăcere de pe fața planetei înseamnă o spirală de moarte pentru strategia dvs. de vânzări.

Steli explică, urmăresc de câte ori este necesar până când primesc un răspuns. Nu-mi pasă care este răspunsul atâta timp cât primesc unul. Dacă cineva îmi spune că mai au nevoie de 14 zile pentru a reveni la mine, voi pune asta în calendarul meu și le voi trimite din nou ping în 14 zile. Dacă îmi vor spune că sunt ocupați și că nu au timp în acest moment, voi răspunde și îi voi întreba când vor simți că ar fi un moment potrivit pentru mine.

Pe măsură ce Steli continuă, cheia aici este să continuă de fapt să urmărești . Dacă cineva îmi spune că nu sunt interesați, îi las în pace. Dar iată kickerul - dacă nu răspund deloc, voi continua să fac ping până le vor da. Și ai încredere în mine, o fac mereu.

Scopul urmăririi până când veți obține un răspuns definitiv este că nu lăsați niciodată un poate pe masă. În lumea startupurilor, poate îți poate ucide afacerea și trebuie să te străduiești să obții rezultate extrem de clare cu fiecare perspectivă cu care vorbești. În caz contrar, dacă aveți un prim apel excelent și le permiteți să renunțe la hartă fără un da sau nu clar, vor rămâne doar pe lista dvs. de persoane la care ar trebui să vă întoarceți și nu veți trece niciodată de la ele .

Obțineți răspunsul definitiv - indiferent cât durează sau câte urmări trebuie să trimiteți.

Luați copia gratuită a cărții, Formula de urmărire și să învețe cum să devii o prioritate pentru oricine.

13. Evidențiați riscurile și oportunitățile

Mulți agenți de vânzări tind să-și concentreze majoritatea conversațiilor cu potențialii în jurul evidențierii tuturor oportunităților potențial uimitoare, a beneficiilor și a rezultatelor rapide pe care le va obține prospectul prin utilizarea soluției lor.

În loc să vă prezentați soluția ca singură soluție la problema potențialului dvs., fiți sinceri cu aceștia cu privire la orice riscuri asociate cu trecerea la platforma dvs. sau aventurându-vă în această nouă strategie.

Realitatea este că există nici o oportunitate fără o anumită măsură de risc în afaceri, de ce să încercați să pictați o realitate care nu este adevărată pentru potențialii dvs.? Asta te pregătește pentru eșec. În schimb, concentrați-vă strategia de vânzări în jurul identificării proactive a riscurilor potențiale asociate cu utilizarea soluției dvs. și prezentați și mai multă asistență care vă va arăta perspectivelor că sunteți deja familiarizați cu riscurile.

De exemplu, dacă vindeți software de marketing care include o platformă CMS pentru blog și perspectivele pe care le lansați nu au în prezent un blog, trebuie educat despre modul în care blogging-ul este o investiție pe termen lung care, de obicei, nu are impact asupra veniturilor peste noapte. Pentru a utiliza software-ul dvs., vor trebui să își asume un risc calculat de a investi resurse în oameni care pot gestiona această nouă responsabilitate. Dacă închideți un client care nu este pe deplin conștient de riscurile potențiale asociate cu ceea ce i-ați vândut, există șanse mari ca acesta să își poată închide contul mai devreme sau să solicite o rambursare după ce a intrat în prima lor viteză.

De asemenea, alocați-vă timp pentru a utiliza cercetarea, pentru a vă împărtăși propriile experiențe sau pentru a dezvolta studii de caz cu alți clienți pentru a face față acestor riscuri.

14. Vindeți-vă

Chiar dacă aveți un produs excelent care practic se mișcă, dacă strategia dvs. de vânzări se concentrează exclusiv pe produs, vă lipsește cea mai mare parte a ecuației care poate transformă îndoiala în încredere .

Perspectivele dvs. cumpără mai mult decât un produs - își exprimă încrederea în dvs. și investesc în relația respectivă. De asemenea, votează cu portofelele lor și se așteaptă ca compania dvs. să fie suficient de lungă pentru ca aceștia să beneficieze de soluția dvs. Cele trei niveluri de încredere.Close.io/Author furnizat








Întrucât, probabil, majoritatea persoanelor pe care le vindeți nu posedă o înțelegere puternică a modului în care funcționează produsul dvs. din punct de vedere tehnic, strategia dvs. de vânzări trebuie să îi determine să aibă încredere în dvs. - și în compania dvs. Construiți această încredere fiind complet onest, împărtășind atât binele, cât și răul, ținându-vă de angajamentele dvs. și arătând că veți fi un avocat pentru ei mult timp după închiderea vânzării.

15. Dezvoltă mentalitatea potrivită

Dacă veți petrece mult timp ridicând telefonul, bătând la ușă sau contactând altfel potențialii în următoarele luni, trebuie să vă pregătiți pentru ceea ce vă vine.

  • Veți auzi nu (MULȚI).
  • Veți experimenta respingerea de mai multe ori în fiecare zi.

Aceasta face parte din realitatea de a fi agent de vânzări sau chiar antreprenor axat pe vânzare. Ceea ce vindeți nu va fi perfect pentru toată lumea - indiferent de ceea ce ați putea crede. Sigur, va fi nevoie de un anumit nivel de educație pentru produs sau piață pentru a închide majoritatea potențialilor dvs., dar toate strategiile de educație sau de vânzare din lume nu vor transforma unii sceptici în clienți plătitori.

Prin urmare, trebuie să dezvoltați o mentalitate de rezistență. O piele suficient de groasă pentru a nu lua personal inevitabilele concedieri. O atitudine care vă permite să vă îndepărtați de praf și să ridicați telefonul imediat după ce ați auzit un nr greu.

În calitate de cel mai bine vândut autor, filantrop și strateg de afaceri Tony Robbins explică, Cea mai dureroasă greșeală pe care o văd la antreprenori este să mă gândesc că doar un plan bun sau un produs excelent este suficient pentru a garanta succesul. Nu este. Succesul în afaceri este de 80% psihologie și 20% mecanică. Și, sincer, psihologia majorității oamenilor nu este menită să construiască o afacere. El adaugă: Cel mai mare lucru care te va împiedica este propria ta natură. Puțini oameni sunt pregătiți emoțional pentru provocările de a construi o afacere.

16. Fii de ajutor

La sfârșitul zilei, dacă strategia dvs. de vânzări nu este concepută pentru a fi cu adevărat de ajutor pentru potențialii dvs., veți lăsa o mulțime de oferte pe masă. Ați fi de ajutor pe tot parcursul procesului de vânzare, fie prin educație, cercetarea provocărilor prospectului din timp sau oferirea de soluții creative pentru a vă prezenta, mai degrabă decât simpla prezentare a produsului, este modul în care le veți câștiga încrederea.

Fondator SaaS și co-gazdă a Chat de pornire podcast Hiten Shah adaugă, Cei mai buni vânzători au fost întotdeauna de ajutor. Ca oameni, unul dintre cele mai autentice lucruri pe care le putem face este să ne ajutăm reciproc. Când vindeți un produs sau servicii, este greu să greșiți dacă doriți cu adevărat să ajutați cealaltă persoană. Într-adevăr, atunci când vânzarea devine mai mult decât vânzări. Devine totul despre construirea unei relații autentice, semnificative, în loc de a vinde doar ceea ce aveți cuiva.

Gândindu-vă la voi înșivă ca un rezolvator de probleme proactiv pentru fiecare perspectivă cu care vă angajați - mai ales dacă este vorba în primul rând la telefon — Vă puteți schimba propria percepție asupra rolului pe care îl jucați în procesul de vânzare.

Nu, nu vrei uitați de obiectivele dvs. de vânzări , repere și cote, dar dacă vă propuneți obiectivul principal de a vă ajuta potențialii, îi veți conduce în mod firesc către cea mai bună soluție pentru afacerea lor . Dacă produsul dvs. nu se potrivește cel mai bine nevoilor lor unice, fiți cinstiți și indicați-i în direcția unei soluții mai potrivite - așa creați fundamentul pentru relații care au posibilitatea de a continua mai departe. Nu știi niciodată unde poate lucra prospectul tău în câteva luni sau un an și nu poți prezice dacă cunosc sau nu pe altcineva care ar putea fi potrivit pentru soluția ta după ce ai fost impresionat de cât de util ai fost.

O strategie bună de vânzare este pe termen lung; nu există nici un substitut pentru a face o impresie durabilă pozitivă. Nu ratați o viitoare potențială vânzare, deoarece nu ați fost de ajutor.

17. Solicitați recomandări specifice

Cu toții am primit cererea ocazională de recomandări, fie într-un mesaj LinkedIn, fie la o cafea cu prietenii, solicitându-vă prezentări pentru oricine care ar putea fi potrivite pentru produsul pe care îl vând. Cât de des se traduce asta în conturi noi? Nu foarte.

În 99% dintre aceste scenarii, persoana de la care solicitați o recomandare largă vă va spune că trebuie să se gândească la asta și să vă întoarcă la dvs. - ceea ce se întâmplă rar. Nu pentru că nu vor să ajute, ci pentru că probabil sunt ocupați să-și facă propria treabă.

Dacă strategia dvs. de vânzări include accesul la rețeaua dvs. existentă sau valorificarea clienților actuali pentru a intra în legătură cu noi clienți potențiali, puteți obțineți mai multe recomandări de înaltă calitate luându-și timp pentru a identifica în avans potențialii potențiali. Consultați lista lor de conexiuni pe LinkedIn și consultați companiile anterioare cu care au lucrat pentru a crea o listă scurtă de recomandări potențiale puternice pe care le puteți solicita.

Eliminați și mai multe fricțiuni, oferind conexiunii dvs. o conexiune rapidă și ușoară șablon de e-mail de recomandare , ca cel de mai jos pe care îl pot folosi pentru a face introducerea imediat.

Hei [prenume],

Am vrut să te conectez cu Steli, compania lor face XYZ. Cred că acest lucru ar putea fi cu adevărat interesant pentru dvs. și o conversație ar fi reciproc avantajoasă.

Vă voi lăsa să luați de aici,

[Numele dumneavoastră]

Această abordare directă de a oferi conexiunii dvs. un candidat de recomandare specific și de a le înarma cu instrumentele de care au nevoie pentru a trimite imediat acel e-mail face mai ușor pentru ca aceștia să ia măsuri imediate. Veți fi pe drumul cel bun pentru a obține mai multe recomandări cu această strategie de vânzări.

18. Oferiți demonstrații scurte despre produs

Dând o demo de produs care se vinde nu înseamnă doar să-ți cunoști produsul din interior și din exterior.

Rezumând un interviu recent pe Revizuirea primei runde , fondator de startup și autor Robert Falcone al Monetează explică scopul oferirii de demonstrații de produse bazate pe propria experiență personală oferind sute dintre acestea. El împărtășește, Cât de repede posibil, ajunge la „iată ce mi-ai spus că îți spui obiectivul tău, iată provocarea pe care mi-ai spus-o că este în cale, iată cum va arăta atunci când produsul nostru elimină acea provocare.

Prezentând în avans modul în care produsul dvs. va aborda în mod specific provocările potențialului dvs., nu lăsați loc pentru ambiguitate. Concentrați-vă pe afișarea soluției de care vă interesează cel mai mult potențialul, decât să parcurgeți o listă de rufe cu caracteristicile produsului.

În loc să vă prezentați la următoarea întâlnire demonstrativă a produsului cu prezentarea standard pe care o utilizați pentru toată lumea, realizarea demonstrației produsului dvs. pentru a se potrivi nevoilor fiecărui prospect se va traduce în vânzări mai închise. Personalizare este ceea ce contează cel mai mult iar Steli este de acord. El adaugă: Când demonstrați un produs, doriți întotdeauna să demonstrați valoare, nu caracteristici sau funcționalități. Nimănui nu îi pasă de caracteristicile software-ului dvs. - singurul lucru la care îi pasă este ce va face pentru ei.

19. Contactați SQL-urile în termen de 24 de ore de la înscriere

Odată ce ai făcut-o a calificat un lider de vânzări Angajarea acestora într-o conversație directă în prima zi de înscriere este foarte importantă pentru a menține impulsul în direcția corectă.

Să presupunem că perspectiva dvs. compară și produsele concurente, face cercetări și ajunge la propriile concluzii - pe baza a ceea ce pot vedea despre produsul dvs. din recenzii, videoclipuri și capturi de ecran - despre dacă veți fi sau nu soluția potrivită pentru nevoile lor.

Folosind o strategie de vânzări care vă permite să rămâneți la curent cu clienții potențiali calificați și să luați legătura cu ei cât mai repede posibil, veți putea să răspundeți la întrebări, să întâmpinați obiecții și să vă ajutați să le parcurgeți prin diferitele moduri în care vă va ajuta produsul atinge obiectivele lor.

În funcție de cantitatea de informații pe care o aveți despre potențialul calificat și de câtă interacțiune au avut cu compania dvs. până în acest moment, de obicei este mai bine să vă mențineți scurt e-mailul de informare inițial. Angajați-le întrebându-vă dacă au timp să vorbească la telefon astăzi sau mâine despre câteva moduri în care credeți că le puteți fi de ajutor - faceți mai ușor de acceptat oferind câteva opțiuni pentru anumite momente în care vă puteți conecta.

20. Abordează incertitudinea când o vezi

Să presupunem că vă aflați în mijlocul unei demonstrații despre produs și că au existat unele capuri din cap până acum, dar nu prea multe întrebări din partea potențialilor dvs. Începi să simți că există o mică incertitudine cu privire la faptul că acest lucru este potrivit pentru ei sau nu, dar nu ești exact sigur de ce.

În loc să vă împingeți prezentarea sau scenariu de vânzări de dragul de a termina rapid, oprește-te și folosește acest lucru ca o oportunitate de a aborda incertitudinea pe care o simți în cameră. Acordul nu s-a pierdut încă și demonstrarea modului în care produsul dvs. face ceea ce au nevoie vă poate ajuta să vă recuperați în această situație.

Cu toate acestea, dacă întrebați ceva de genul, Obțineți asta? sau A avut sens ?, este posibil ca majoritatea perspectivelor să vă ofere un răspuns sincer, deoarece nu vor să pară prost în fața colegilor lor.

Mai degrabă, când simțiți acea incertitudine, spuneți-o. Dacă observați o reacție îndoielnică la ceva în special pe care tocmai l-ați spus, recunoașteți-l spunând, cred că s-ar putea să nu fi venit 100% clar. Ai vrea să explic asta mai mult? În cazul în care potențialii dvs. sunt ușurați să audă o explicație mai bună a modului în care o caracteristică îi va ajuta să atingă un anumit obiectiv, luați notă și luați în considerare aceste schimbări potențiale ale strategiei dvs. de vânzări.

21. Folosiți cadrul PAS

Dacă vă abonați la psihologul comportamental Adam Ferrier Noțiunea că oamenii sunt în cele din urmă motivați să acționeze fie din plăcere, fie din durere, atunci cadrul PAS ar trebui să fie la baza strategiei dvs. de vânzări, indiferent de tipul de produs pe care îl vindeți.

P-A-S înseamnă problemă-agitare-soluție . Această strategie de vânzări este definită prin modelarea tuturor interacțiunilor cu prospectul dvs. în contextul identificării celor mai mari probleme ale acestora și poziționarea produsului ca cea mai bună soluție posibilă pentru acestea - dacă într-adevăr este adevărat. Iată cele trei etape ale cadrului PAS în acțiune.

  • Problemă: Identificați și menționați în mod clar problema nr. 1 pe care o rezolvă produsul dvs. pentru clienți potențiali.
  • Agitați: Evidențiați cât de periculoasă este problema și reamintiți perspectivelor despre toate implicațiile negative pe care le poate avea.
  • Soluţie: Poziționați produsul ca soluție la problema lor specifică.

Este important să rețineți că nu este vorba despre cadrul PAS generând probleme false sau convingerea oamenilor să cumpere din frica greșită - scopul acestei strategii de vânzări este de a vă ajuta prospectul să le identifice Probleme. Pentru a le face mai clare provocările, ceea ce vă oferă posibilitatea agita acea problemă cu mai mult context în jurul implicațiilor ulterioare, modul în care situația se poate agrava și ce ar fi diferit pentru afacerea lor dacă ar putea să o rezolve.

Apoi, dacă produsul dvs. vă poate ajuta cu adevărat potențialul să rezolve problema la îndemână, poziționându-l ca soluţie este ultimul pas natural al acestei strategii de vânzare.

22. Creează urgență

Majoritatea oamenilor nu cumpără până în ultimul moment posibil - până când nu au nevoie absolut de produsul dvs.

Are sens. Am fost îndoctrinați cu motto-uri de genul: Dacă nu se rupe, nu o rezolva, în ciuda faptului că această linie de gândire este o scuză pentru inacțiune mai mult decât orice altceva.

In orice caz, creând un adevărat sentiment de urgență pentru că perspectiva dvs. este construită în jurul strategiei de vânzări de a-i ajuta să realizeze De ce au nevoie de soluția ta chiar acum. În cazul în care potențialii dvs. nu sunt vândute pentru motivul pentru care produsul dvs. este important pentru ca aceștia să ia măsuri imediat, îl vor împinge până în trimestrul următor.

Când vine vorba de crearea unei urgențe autentice în loc de a folosi doar trucuri sau tactici interminabile, antrenor și autor de afaceri mici Tara Gentile adaugă, Urgența este despre nevoie. Dacă doriți ca oamenii să simtă un sentiment de urgență pentru cumpărarea produsului dvs., trebuie să știi de ce au nevoie de ea acum . Nu se bazează pe numere sau timp. Sigur, acele lucruri îi ajută pe oameni să ia o decizie, dar oamenii Cumpără acum pentru că au ajuns la un punct de neîntoarcere.

Crearea urgenței este de a ajuta potențialii dvs. să recunoască faptul că trebuie să ia măsuri chiar acum și să facă ceva despre domeniul afacerii sau al vieții lor, pe care produsul dvs. poate avea un impact pozitiv. Această strategie de vânzare se referă la a le arăta înțelegerea pe care o aveți pentru provocările lor, a le respecta nevoile și a le face entuziasmați să facă saltul astăzi.

Odată ce prospectul dvs. este pe deplin la bord cu De ce au nevoie de soluția dvs., iată trei strategii fundamentale pentru a crea și mai multă urgență cu vânzările SaaS:

  • Înscrieri limitate: Dacă produsul dvs. este nou sau lansați funcții suplimentare, încadrați-vă urgența în jurul unei oferte pentru a le introduce în programul dvs. limitat de 10 clienți care testează noul produs.
  • Următoarele creșteri de preț: Dacă adăugați mai mult produsului dvs. în timp, acesta va crește valoarea pe care o primesc clienții. Asigurați-vă că anunță creșteri de preț în avans către clienții și potențialii existenți pentru a încuraja deciziile rapide de cumpărare.
  • Oferte personalizate : Luați în considerare posibilitatea de a oferi perspectivelor pe punctul de a efectua o achiziție un serviciu special, consultare, sesiuni de instruire, actualizări ale planului sau reduceri pe termen scurt, în schimbul luării unei decizii astăzi.

La sfârșitul zilei, nu există o strategie de vânzări mai bună decât îndrumarea clienților dvs. către o înțelegere mai profundă a locului în care produsul dvs. îi poate ajuta să ajungă și să le arate o cale clară către destinația respectivă. Veți crea în mod natural urgență fără a fi nevoie să folosiți vânzări flash, reduceri de 24 de ore și alte tactici care nu vor funcționa pentru totdeauna.

23. Vindeți mai mult clienților dvs. existenți

Studii a aratat că, în medie, este de aproximativ 5 ori mai scump să achiziționați clienți noi decât să păstrați și să oferiți în continuare valoare celor existenți.

Desigur, câștigarea de noi clienți este o parte esențială a dezvoltării afacerii dvs., dar atunci când vă gândiți să experimentați noi funcții, să vă extindeți pe noi piețe conexe sau să vă gândiți la schimbări potențiale în strategia companiei, este ușor să treceți cu vederea valoarea vânzării mai întâi către dvs. clienți existenți. Pentru unul, ai deja o relație stabilită care a fost construit pe încredere reciprocă și valoare.

Dincolo de testarea caracteristicilor noi, dacă grupul dvs. existent de clienți beneficiază de produsul dvs., care sunt câteva modalități suplimentare de a le oferi o valoare și mai mare? Dacă se pare că își depășesc frecvent limitările planului în fiecare lună, contactați-vă pentru a determina dacă puteți sau nu să încheiați o afacere reciproc avantajoasă pentru o actualizare.

Dacă există un plan cu funcții pe care știți că un client existent îl va folosi mult, invitați-l să-l testeze pentru o perioadă limitată de timp, acordați-le resursele și instruirea de care au nevoie pentru a experimenta rezultate reale și ajutați-i la actualizare dacă funcționează.

24. Folosiți în mod inteligent încercări gratuite

Încorporarea unei perioade de încercare gratuite în strategia de vânzări a companiei dvs. poate duce la câștiguri masive în înscrierile plătite - dacă sunteți Fă-o corect .

Ce constituie o încercare gratuită inteligentă? Unul scurt .

Scopul real al oferirii prospectivilor dvs. de încercare gratuită ar trebui să fie acela de a ajuta oamenii potriviți să se angajeze rapid să se înscrie, oferind în același timp celorlalți posibilitatea de a verifica dacă produsul dvs. este potrivit pentru ei sau nu. Este un instrument care trebuie utilizat cu ușurință, ceea ce pentru 99% dintre startup-uri nu înseamnă mai mult de 14 zile, deoarece statisticile de utilizare pentru majoritatea testelor gratuite arată că doar o mică minoritate de oameni utilizează produse mai mult de trei zile la rând în timpul încercărilor. Prin menținerea scurtei perioade de încercare gratuită, veți crește și probabilitatea ca potențialii să o ia în serios și să petreceți timp evaluând cu adevărat produsul dvs.

Mai mult decât atât, în loc să predați frâiele și să lăsați clienții de încercare să se arunce complet singuri (ceea ce nu reprezintă o strategie de vânzări), investiți în integrare. Asigurați-vă că creați fluxul de integrare cu un obiectiv clar și simplu în minte, care vă va ajuta pe potențialii dvs. să obțină primul lor mic câștig folosind produsul dvs. Dacă îi poți face experimentați rezultate reale și începeți să investiți în produsul dvs., probabilitatea lor de conversie va crește semnificativ.

25. Folosiți automatizarea e-mailurilor

Automatizarea e-mailului va deveni o componentă din ce în ce mai importantă a strategiei generale de vânzări pe măsură ce organizația dvs. crește. Încă de la început, puteți obține accesul manual la persoanele care se înscriu pentru mai multe informații despre produsul dvs., dar acest lucru nu va dura mult.

De la furnizarea unei secvențe temporizate de conținut educațional, cum ar fi un curs de vanzari gratuit care vă prezintă produsul noilor abonați de e-mailuri, e-mailurilor bazate pe activitate care se declanșează atunci când potențialii dvs. iau o anumită acțiune, automatizarea e-mailului este concepută în cele din urmă pentru a crea (sau a consolida) comportamentul potrivit pentru încurajarea conversiei în conturi plătite.

Pentru a începe cu automatizarea e-mailurilor, gândiți-vă cu atenție la călătoria clientului dvs. de la descoperirea site-ului dvs. web până la plata în cele din urmă a soluției dvs. Intervievează-ți clienții existenți pentru a obține un consens cu privire la ceea ce a fost cel mai convingător pentru ei să se înscrie - apoi construiește o serie de e-mailuri automate care sunt concepute pentru a-i face pe cei mai noi cititori și abonați să experimenteze același efect sau rezultat pozitiv.

În același timp, este, de asemenea, esențial să vă umanizați e-mailurile automate. Abonații dvs. doresc să știe că există persoane reale în spatele e-mailurilor dvs. și că, atunci când vor răspunde pentru a pune o întrebare, vor primi un răspuns. Faceți ca e-mailurile dvs. automate să apară din contul de e-mail al unei persoane reale din echipa dvs. și să scrieți pe un ton conversațional care să reprezinte cine sunteți în calitate de companie.

Sunteți gata să începeți cu automatizarea e-mailului? Avem o directă integrare cu Drip și zeci de conexiuni pe Zapier pentru a vă sincroniza contul Close.io cu furnizorul dvs. de automatizare a e-mailului.

Care este cea mai eficientă strategie de vânzare?

Indiferent dacă derulați un startup propriu, încercați să sporiți eficiența vânzărilor organizației dvs. sau pur și simplu să deveniți un vânzător mai bun, aceste strategii de vânzare testate în timp vă vor ajuta să începeți.

La sfârșitul zilei, totuși, puteți încerca toate strategiile de vânzare din lume, dar cel mai bun mod de a vă îmbunătăți rata de închidere este prin experiența reală. Nu există înlocuitor pentru trimiterea prin e-mail a clienților potențiali, pentru ridicarea telefonului și pentru conversații cu potențialii dvs. Aflați ce puteți din fiecare interacțiune și dezvoltați o înțelegere a ceea ce vă motivează clienții să cumpere sau nu cumpărați .

Ryan Robinson este un scriitor antreprenor și agent de marketing independent de conținut, ajutând antreprenorii să construiască o afacere secundară de succes și profitabilă. Urmăriți la ryrob.com .

Articole Care S -Ar Putea Să Vă Placă :